18 de mar de 2010

Trade Marketing: O Elo Entre o Marketing e as Vendas

Com as mudanças no mercado, inovações se fizeram necessárias para criação de estratégias e planos. Focar apenas no consumidor final já não é o bastante para garantir vantagem competitiva. Tais mudanças têm ocorrido principalmente no fabricante – variedade de marcas e produtos; no canal de distribuição – concentração em poucas redes; e no consumidor – decisão de compra no ponto de venda. Nesse contexto, surge o Trade Marketing, visando olhar o consumidor final através do varejo e destacando determinada marca ou produto para conquista esse consumidor.

Genericamente, o Trade Marketing busca adequar os produtos e as estratégias para atingir o consumidor no P.D.V., satisfazendo também as necessidades dos canais de distribuição e de clientes estratégicos. Traduzindo a palavra Trade temos elo, intermediário. O Trade Marketing é o elo entre o marketing – foco no consumidor final – e as vendas – foco no cliente varejista.

Coloca-se um produto à disposição (sell in), promove-o e comunica o público-alvo do canal e assessora na maximização de suas vendas (sell out). É voltado para cada segmento de mercado e colabora também para a construção de marca (brand building). Resumindo, o Trade Marketing busca maximizar o share fortalecendo os canais de distribuição e as ações no P.D.V.

Suas principais funções são compostas por: gerar demanda no ponto de venda e nos canais de distribuição; criar promoções para cada canal; manter um bom relacionamento com os clientes construindo parcerias de longo prazo, identificando as necessidades desse cliente e como satisfazê-las; traduzir as estratégias de marketing para os canais de distribuição e fortalecer a marca no P.D.V.

Para se trabalhar com o Trade Marketing é necessário saber como manter bons relacionamentos com os clientes; dominar estratégias em marketing, vendas e finanças; trabalhar bem em equipe; compreender o funcionamento do varejo como negócio; entender o que motiva os compradores e planejar ações para atender as necessidades do cliente varejista. Esse profissional precisa ter um bom conhecimento entre diversas áreas, pois, para atingir seus objetivos, é necessário um envolvimento completo com todas as atividades. Uma ação promocional, por exemplo, irá depender do que foi estabelecido com relação a preços, coordenação de materiais e estratégias para força de vendas, disponibilidade de produtos, ação de vendas e acordos estabelecidos com o cliente, operação logística e acompanhamento da entrada e saída de produtos no P.D.V. Se o resultado final for positivo, será possível avaliar o sucesso da operação.

A atividade de Trade Marketing ainda é nova e pouco conhecida pelo mercado, há pouco tempo tal ferramenta era utilizada apenas por empresas de grande porte. Essa tendência está avançando mas ainda está carente de conhecedores do assunto. Porém, em pouco tempo, todas as demais empresas também de médio e pequeno irão investir nessa área, apontando para uma continuidade no crescimento de oportunidades e a necessidade de bons profissionais

fonte: http://mktconsciente.wordpress.com/
Publicado: 16-mar-10

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