As áreas comerciais e de marketing das empresas sempre ganham holofotes, ainda mais em tempos de boas vendas, como os esperados para este ano. É nesta hora que as atenções se concentram nas diretorias/gerencias dessas áreas e ainda mais em um profissional que tem tudo a ver com os resultados: o Trade marketing.
Cabe a esse profissional estar ligado a tudo o que acontece nos pontos-de-venda, ajudando na interpretação das necessidades do varejo, do que acontece com seus produtos e clientes, e com isso apoiando a criação das melhores ferramentas para implementar as estratégias da empresa.
A estratégia, o planejamento, é feito pelo marketing, mas os imputs necessários vêm do ponto-de-venda, da loja, à qual o bom profissional de trade marketing deve estar ligado dia-a-dia.
Contudo, o que acontece hoje é que as empresas, da mesma forma que faziam (e algumas ainda fazem) querendo reter seus gestores da área comercial dentro da empresa (eles ficam no escritório planejando e escrevendo relatórios, no lugar de apoiar as vendas) estão também segurando dentro das organizações os profissionais de trade marketing.
Com isso começam os intermináveis conflitos entre os gestores de marketing e trade-marketing, ambos com mais tempo de escritório, planejando, do que de ponto-de-venda, vivenciando.
Nas centenas de profissionais dessas áreas que entrevistamos e recolocamos, percebemos a diferença entre o propósito da área de trade marketing e o dia-a-dia na organização, o que faz surgir profissionais de trade marketing engravatado, saído da faculdade com mais de um diploma, no mínimo com pós-graduação, e que nada vivenciaram de fato do PDV.
As empresas atentas à importância do ponto-de-venda para os seus negócios precisam entender, e praticar, a rotina desses profissionais, que deve ser com 35% do seu tempo no escritório e 65% do seu tempo em ponto-de-venda. Sua missão deve ser captar informações, implementando ações promocionais e ganhando espaço para a marca, seguindo as estratégias comerciais e de marketing.
É por isso que o homem de Trade não pode ser um profissional tradicional do marketing apenas nomeado para a função, nem um homem do comercial que assume o novo posto. Na verdade, o perfil que recomendamos desse profissional, é ser jovem, até 35 anos, formação em marketing ou administração de empresas, experiência no PDV e com muito tempo livre para viagens e visitas aos clientes/lojas.
Essas características parecem óbvias, mas ainda encontramos muitas empresas retendo seus profissionais de Trade nos escritórios, assim como o fazem com os homens de marketing, que têm pouco tempo para conhecer de fato o que acontece no PDV. É o que chamamos de profissionais com falta de chão de loja, não porque querem, mas porque as empresas ainda valorizam mais os profissionais por traz das mesas, com seus computadores modernos, muitas planilhas de estudo e diversas teorias a serem aplicadas.
Dentro de um ambiente competitivo como o atual, conhecer de perto as necessidades do consumidor e estar atento à competitividade do mercado é um grande diferencial das indústrias que desejam aumentar sua participação, melhorando seus resultados. Por isso, a função do Trade Marketing, dentro da área comercial da empresa, não pode ser descaracterizada. Vale a pena refletir. Onde está o seu profissional de trade-marketing? Ele ficou no escritório o mês inteiro?
Por: Carlos Roberto Lacerda – Diretor Interhunter.
Fonte: Portal Giro News
Publicado: 04-fev-10
