Entenda as manifestações emocionais encapsuladas nos bolsos do consumidor popular e crie vínculos com este novo cliente
O bolso do consumidor popular, aquele homem e mulher que era invisível para o mercado, apesar de estar aí por perto, olhando desconfiado para as vitrines, namorando o produto em recortes de jornais ou degustando cada oferta na televisão, ganhou vida nos últimos cinco anos e os colocou de pé e na garimpagem de seus produtos ou serviços.
Eles e elas, jovens e velhos, pretos e brancos, nordestinos, mineiros, sulistas e nortistas, chegam desconfiados. Foram mal tratados demais ao longo das décadas. Mas no bolso, agora, têm um cartão de crédito, um cartão de conta poupança e a certeza de uns trocados a mais para receber e para gastar.
Chegar até suas almas, hoje em dia, é saber interagir com seus bolsos. Que, agora são bolsos cheios de vida, que carregam reais estáveis, mas ainda com pouca experiência de consumo e de negociação com lojistas e quase sem habilidade nenhuma na negociação de crédito e na priorização do pagamento das dívidas.
Só se chega a estes bolsos calejados através da emoção sincera. O que exige dos lojistas e seus gerentes uma nova postura diante dos que ontem nada tinham e que hoje, unidos, somam um exército que consumirá, só em 2010, mais de 700 bilhões de reais.
Se você, dono das grandes redes ou da loja da esquina, controlador de grandes marcas ou da indústria de lasanha que acabou de abrir na periferia, quiser ser bem sucedido com este pessoal se prepare para entender as manifestações emocionais encapsuladas nos seus bolsos.
Primeiro é bom você aprender a ser sincero de verdade. Acabou o tempo do tapinha nas costas. A relação de força se inverteu e o consumidor emergente e popular, chega cheio de informações básicas. Já sabe de antemão a qualidade de seu produto através das redes vivenciais na igreja, nos longos trajetos nos ônibus e trens, nas conversas nos salões de cabeleireiro, na escola de samba, no boteco e no campo de futebol.Ou seja, chegam espertos e ainda muito desconfiados porque não esqueceu o tratamento indiferente que você e seus colegas de comércio lhe deram no passado recente.
Mas chegam para comprar. Porque as vivências sociais colocam, como em todas as épocas históricas, o seu produto ou serviço como o complemento necessário para os fazer humanos, para confirmar que a vida melhorou, para lhes garantir o status e a importância que nunca tiveram.
Estão, portanto, prontos para negociar. Se você, claro, substituir o discurso antigo por uma apoio sincero no amadurecimento da decisão de compra. Se você souber entender e respeitar suas origens culturais e regionais. Se você souber colocar seu produto ou serviço dentro dos seus sonhos de vida, primeiro, e de consumo imediato, depois.
Sim, porque este pessoal vem atrás de seu produto ou serviço para confirmar primeiro que a vida melhorou. Se você ou seus vendedores se precipitarem e tentarem empurrar mercadorias, em vez de ajudá-los a decidir nesta fase eufórica, sua empresa será amaldiçoada para sempre. Querem se emocionar com cada detalhe da compra, que você deve transformar num ritual que transformará seu novo consumidor no propagador de sua marca, de seus produtos ou serviços.
A pergunta que você já deve estar se fazendo é: como me vincular emocionalmente com este novo consumidor, emergente e popular? A resposta já está dada, se você me acompanhou até aqui. É uma questão de mudança de atitude, necessária para sobreviver. De muita reflexão e de muita troca de ideias.
Por: Marco Roza (Diretor da Agência Consumidor Popular)
Fonte: HSM Online
Publicado: 29-mar-10
