O Diferencial da Abordagem no Ponto-de-venda

Uma das ferramentas de Trade de extrema eficácia é a abordagem dos promotores no ponto-de-venda. Quando pensamos em alimentício, sabemos que a degustação é uma excelente forma de propor ao consumidor a experimentação do produto, tendo resultados que, às vezes, chegam a mais de 250% de impulsão de venda.

Existe também outra forma importantíssima de abordagem que é a técnica e informativa. Esta encontramos mais freqüentemente nas categorias de eletroeletrônico, celulares e beleza. Nesse caso, estamos falando de uma abordagem mais especializada, que requer conhecimento, treinamento e preparação para evidenciar estratégias de marketing e as especificações dos produtos no ponto-de-venda. Assim como a anterior, esta é também muito efetiva em termos de venda, pois hoje essa é uma das únicas formas que as marcas dessas categorias têm de falar com o consumidor sobre os atributos e os motivadores de escolha de seus modelos.

Vamos pensar, por exemplo, em celular. Hoje em dia, quando entramos em uma loja de operadora, vemos que a maioria delas já expõe seus produtos em uma bancada, onde o consumidor pode interagir com os diversos modelos de aparelhos. Entretanto, nenhuma delas, e é muito difícil fazê-lo, consegue expor para manuseio e interação todos os modelos. Assim como é impossível fazer o consumidor ficar duas ou três horas no PDV testando-os. Muitas vezes, o consumidor não consegue perceber o principal atributo de um aparelho, as novidades e as diferenças entre modelos. Então é imprescindível um promotor para ajudar o consumidor a definir qual o produto que atenderá à suas necessidades. No mundo tecnológico, há muitos lançamentos e muitas marcas e, se o consumidor não tiver ajuda de escolha, fica muito difícil tomar a melhor decisão.

Essa abordagem técnica é interessante porque informa, motiva e viabiliza a venda
 
Por: Simone Terra
Fonte: Mundo do Marketing
Publicado: 29-mar-10