17 de abr de 2010

Ativação no Ponto de Venda

Na busca de ativar nossas marcas e fazer com que os consumidores compreendam seus benefícios e seus diferenciais, trabalhamos inúmeras ferramentas de atratividade. O merchandising, a embalagem, o ponto extra, a promoção e o contato no ponto de venda do profissional de trade marketing (o promotor).

Pergunto aos senhores o que seria da categoria de eletroeletrônicos se não existisse essa figura fundamental para informar o consumidor, demonstrar o produto e ajudar a evidenciar especificidades e diferenças. Vamos, por exemplo, pensar nas categorias de telefonia celular. Quais são os motivadores de compra? Se trabalharmos os macromotivadores, poderemos trabalhar simplesmente com gestão por categoria, evidenciando os aparelhos que são mais adequados a quem busca conexão (internet), ou para quem busca música, diversão, ou cuja prioridade é foto, trabalhando também um ambiente de tendências. Acontece que esses são os grupos de interesse prioritários do consumidor. Não necessariamente os critérios prioritários de escolha desses grupos. Vamos exemplificar para ficar mais simples.

Há alguns dias atrás, procurava um smartphone. Esse é um grupo, o grupo de conexão, prioritariamente. O smartphone também tinha que fotografar muito bem, pois, como sabem, essas fotos que faço são de uma profunda experiência em espionagem, do qual os aparelhos celulares vieram para facilitar e muito a minha vida. Entretanto, existe um atributo motivador de compra que, para mim, é fundamental independente do grupo ser de smartphone: o aparelho tem que ter letras grandes para discar e para receber chamadas. Sou dessas pessoas que atendem o telefone, assobia, come e dança ao mesmo tempo, ou seja, eu tenho que conseguir ver quem me liga e para quem ligarei rapidamente.

O que seria da minha compra se chegasse no ponto de venda de uma operadora e tivesse que ficar três ou quatro horas experimentando todos os celulares, vendo se todos têm bateria, se estão conectados, ligando e desligando, aprendendo os processos básicos para identificar se eles têm a letra do tamanho que eu consiga visualizar.

Senhores, se não fossem os demonstradores/ promotores das marcas de telefonia celular, pergunto o que seria de mim e de todos vocês, pois, sinceramente, já ouvi algumas vezes as operadoras falarem que a escolha do celular é um problema do fabricante. Senhores, acho que elas esquecem que a escolha é um problema de seu próprio consumidor. Neste caso, um viva aos promotores!
 
 
Por: Simone Terra
Fonte: Mundo do Marketing

Publicado: 16-abr-10

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