Todo mundo sabe que quem come,
bebe ou usa um produto é consumidor, e quem simplesmente compra esse produto,
mas não necessariamente o consome, se chama comprador. Para diferenciar o
comprador da indústria ou comércio, que adquire um produto para posterior
venda, daquele que compra por exemplo ração para seu cão ou fraldas para seu
filho, no meio do marketing se usa o termo Shopper. Ou seja, Shopper é quem
esta lá no ponto de venda, adquirindo um produto e que muitas vezes não o
consumirá, mas é ele quem decide. Pesquisas comprovam que todo o trabalho de
marketing externo nos veículos de comunicação de massa, como por exemplo tv,
rádio, jornal, revista, outdoor, etc., tem importância impar na questão do
fortalecimento da marca e de influenciar pessoas a favor de determinado
produto. São nestes veículos de comunicação que se trabalham com efetividade a
percepção do consumidor quanto ao desejo de consumo de um determinado produto,
mas estas mesmas pesquisas garantem que 75% de uma compra se define no ponto de
venda, e desta forma, nos mostra a importância de tomar todos os cuidados para
que neste momento, chamado de "momento da verdade", o consumidor vire
cliente e efetivamente compre o produto. Neste contexto, fica claro que
precisamos pensar no consumidor e no shopper de forma diferente, e a partir
disso, estabelecer uma estratégia diferenciada para cada um deles, no ponto de
venda. O consumidor vê o produtopela ótica da utilização, da prova, do
experimento, do consumo, trazendo junto a consciência do sabor, do cheiro, da
percepção geral, do seu desejo e da sua necessidade. O Shopper é um cliente que
não é influenciado por estes fatores de experimento, ele entra no ponto de
venda para realizar uma ação, para executar uma tarefa. As vezes cumprir um
pedido, outras vezes na busca de um presente, e desta forma o faz com outros
estímulos. Ele precisa de muita informação! Para influenciar o Shopper antes e
durante a compra, temos que criar uma relação dele com a marca ou produto. Ele
precisa conhecer as vantagens, a durabilidade, o preço, as facilidades de
utilização e mais do que tudo, ter confiança. Grandes empresas desenvolvem
pesquisas cada vez mais ousadas e eficientes na busca do conhecimento do que
pensa e de como pensa o Shopper. Existem lojas criadas especialmente para esse
fim, com câmeras ocultas para captar cada movimento e até mesmo as feições dos
shoppers no momento em que se deparam com um produto na prateleira, no intuito
de revelar as suas sensações, para definição de cores, formas de apresentação e
espaço de ocupação no ponto de venda. Podemos perceber que o formato das
embalagens, layout dos rótulos, forma de exposição na prateleira, assim como o
layout interno das lojas, não são desenvolvidos simplesmente para serem
"bonitos esteticamente", é preciso que sejam atraentes, cativantes,
eficientes e que vendam!
Por: Carton Cardoso
Fonte: Jornal da Manhã
Publicada: 27-fev-12
