Já passamos do tempo em que a
simples venda de produtos determinava o bom relacionamento de uma empresa com
seu público-alvo. Hoje, mais do que abastecer um ponto de comércio, é
necessário elaborar uma estratégia capaz de satisfazer tanto a demanda do consumidor
final quanto as características e necessidades do cliente/parceiro. Nasce aí a
relevância do trade marketing para a evolução dos negócios, uma ferramenta
capaz de potencializar marcas, serviços e produtos, oportunizando a
singularidade diante aos concorrentes.
No Brasil, esse setor vem
conquistando cada vez mais seu espaço na esfera corporativa, atuando como um
marketing voltado exclusivamente para o varejo. É do trade marketing a
responsabilidade de estudar as diversas ocasiões de consumo que determinam as
melhores formas de apresentar um produto no comércio. Em conjunto com as
equipes de venda, o setor vai além de estabelecer a quantidade de unidades a
serem fornecidas ao cliente. Aponta como a marca pode estar ativada para chamar
a atenção dos consumidores, indica quais os itens do portfólio são os mais
adequados para determinado cliente e, principalmente, promove as estratégias de
acesso ao produto.
O estudo das situações de consumo
determina, por exemplo, como o refrigerante pode estar disponível em um grande
hipermercado. Aí considera-se a geladeira ativada com a marca para oferecer o
produto gelado, a diversidade de embalagens e sabores, os melhores preços a
serem estabelecidos, entre outras questões relevantes na busca pela preferência
do consumidor final. Para elaboração dessa estratégia, o trade marketing avalia
o público-alvo e a região em que ele está localizado, um estudo de impacto que
possibilita a otimização das vendas e o bom relacionamento com o mercado.
No entanto, mais do que aperfeiçoar
sua atuação em diferentes situações, a empresa que adota essa ferramenta
mostra-se também preocupada com o crescimento do seu parceiro. Falar de
negócios com o cliente é outro item fundamental no planejamento estratégico do
setor.
Orientando sobre questões como
formas de desconto, divulgação do ponto de venda, disponibilidade de produtos e
qualidade de atendimento, o trade marketing estimula o parceiro ao crescimento,
o que acaba refletindo em novas e boas oportunidades para a empresa. Esse
relacionamento só é possível através da perfeita execução diária do
atendimento, incluindo o importante contato com o vendedor,figura essencial que
registra para o setor as necessidades do ponto de venda e atua como um
consultor de negócios para o cliente.
O trade marketing também colabora
para o relacionamento das empresas com as comunidades nas quais suas marcas
estão inseridas. Através de pesquisas realizadas com clientes, é possível, por
exemplo, detectar a necessidade de um curso que capacite os jovens de determinada
região para atuarem no varejo local ou o apoio a um evento importante da
comunidade. Ou seja, além de estimular o crescimento dos parceiros, essa
ferramenta coopera para o desenvolvimento regional e a qualificação de mão de
obra, constituindo, a partir disso, uma grande e próspera rede socioeconômica.
Quanto às tendências para o trade
marketing manter-se como uma ferramenta atualizada, é necessário estar atento à
multiplicação dos canais de comunicação e interatividade. Os meios tradicionais
(jornal, TV e rádio), bem como a ativação das marcas nos pontos de venda,
continuam sendo vias indispensáveis para divulgação de produtos e serviços. Mas
em tempos de internet, vêm acumulando força as mídias sociais, como o Facebook
e o Twitter, pelas quais é possível estudar/perceber tendências e hábitos de
clientes e consumidores. Nesses espaços, a dinâmica aumenta consideravelmente,
proporcionando ao trade marketing a possibilidade de elaborar estratégias cada
vez mais originais, ágeis e assertivas. Desse modo, a empresa tende a garantir
a sua competitividade entre os inúmeros concorrentes presentes no mercado.
Por: Ricardo Vontobel
Fonte: Jornal do Comércio - Caderno Marcas de Quem Decide,
Publicado: 26-mar-12
